Сокращение доходов и организованные сети: новые вызовы для стоматолога-предпринимателя

Как уже говорилось в предыдущей статье, мы сталкиваемся с сектором, пронизанным динамикой глубоких изменений, которые ставят стоматолога-предпринимателя перед выбором.
Сокращение доходов и появление на рынке крупных организованных сетей — вот две динамики изменений, которые, если их интерпретировать в ключе стратегического планирования, могут предложитьбольшие возможности для роста стоматологической практики.
Предоставить стоматологу-предпринимателю инструментыдля использования этой динамики— такова цель нового учебного курса «Стратегическое планирование стоматологической практики», разработанного в сотрудничестве с профессором Роберто Россо из Key-Stone.

Сокращение доходов

Согласно данным ISTAT, в последние годы спрос в стоматологическом секторе пережил значительное сокращение из-за кризиса, но он снова начал расти с особым пиком восстановления в 2014-2015 годах, и сегодня насчитывается примернона 2, 5 миллиона пациентов больше, чем десять лет назад.
Несмотря на это, процент людей в Италии, посещающих стоматолога, ниже, чем во многих других странах, асредние расходы на одного пациента снизились на 14%и составляют около 380 евро.
Если затем учесть, что количество стоматологических клиник за последние годы увеличилось, то из этого следует, что количество пролеченных пациентов осталось таким же или больше, носредний доход на одного пациента снизился.
Профессор Россо размышляет о том, чтопрактики сегодня не могут повысить свои цены, которые уже снизились за эти годы, из-за выхода на рынок организованной стоматологии (так называемых «сетей») и о том, насколько важно научиться оптимизировать управление практикойи внедрить систему планирования и контроля.
Одним из решений может быть, например, принятие хорошо структурированной информационной системы, которая позволяет стоматологу-предпринимателю иметь четкое и объективное представление о состоянии своей деятельности и, таким образом, определить изменения, стратегически необходимые для роста, и, в то же время, держать эволюцию под контролем, избегая «интуитивных решений».

«Большие сети» организованной стоматологии

«Цепи», насчитывают на сегодняшний деньоколо 800 практик на территории страны, но их количество будет расти.
К сильным сторонам этих систем, безусловно, относятся:

• отличная способность донести свое предложение;
• предоставление услуг в гибкое время, удобное для пациента;
• низкие тарифы;
• местоположение: часто в галерее торгового центра, хорошо заметное, без архитектурных барьеров, приглашает войти даже только для информации с приветствием магазина.

Для традиционной практики организованная стоматология часто представляет собой «угрозу», но, как считает профессор Россо:

«Конкуренция на стоматологическом рынке играется на дифференциации, не только качества предлагаемых услуг, но и ряда косвенных и реляционных аспектов, которые влияют на восприятие качества пациентами.
Первое, что следует спросить: «Почему они выбрали меня»?
Ценностное предложение практики, основанное как на ее собственных сильных сторонах, так и на потребностях целевой аудитории, при эффективной коммуникации позволяет ей дифференцировать себя и сформировать правильное внешнее восприятие. Фирма, по сути, должна решить, как она хочет, чтобы ее видели: через позиционирование, сегментацию и стратегию необходимо определить план, ориентированный на эффективность управления и коммерческую эффективность, помня, что эффективность служит для оптимизации (процессов, ресурсов и управления), а эффективность связана с производством и новым бизнесом. Короче говоря, не всегда побеждает самое низкое предложение, а побеждает тот, кто лучше и более последовательно изложил свое ценностное предложение».

Далее учебный курс (видео, слайды и раздаточный материал) настаивает на концепции, что все процессы планирования и контроля не должны оставаться абстрактнымиобозначениями, а должны быть переведены в операционные процессы.